BATNA

Best Alternative to a Negotiated Agreement

Najlepsza alternatywa, jeśli negocjacje zakończą się fiaskiem. Wyznacza dolną granicę akceptowalnej oferty.

Pełna definicja

BATNA to plan B negocjatora — co zrobi, jeśli nie dojdzie do porozumienia. Im silniejsza BATNA (np. inny dostawca z dobrą ceną), tym większa siła negocjacyjna. Brak BATNA prowadzi do gorszych warunków, bo druga strona to wyczuwa.

Przykład zastosowania

"Naszą BATNA jest oferta dostawcy zapasowego z ceną 4,20 PLN/szt — tej granicy nie przekroczymy."

Powiązane pojęcia

RFQ

Zapytanie ofertowe na cenę — gdy specyfikacja jest jasna i porównywalna między dostawcami.

RFI

Zapytanie o informacje — wstępne rozpoznanie rynku i możliwości dostawców.

Wróć do słownika